10 примеров из мира маркетинга, которые научат вас продавать

Торговля — без этого процесса немыслимо существование общества. Даже самые примитивные племена знали как выгодно обменять добычу на полезные вещи. Кто-то приписывает успех особому таланту продать что угодно и кому угодно. Согласитесь, такие люди есть. Они из воздуха делают деньги и живут на зависть менее предприимчивым коллегам. Но секрет достижений прост — нужно думать о том, чем ты занимаешься.

Одни готовы положить товар на прилавок и смиренно ждать покупателя. Другие не сидят на месте. Они носятся со своим предложением, украшают продукт, рекламируют его везде, где только могут. Как вы думаете, кто быстрее и выгоднее продаст?

Учиться нужно всегда. Написано множество учебников по различным способам торговли. Маркетинг превратился в научную дисциплину. Секретов продаж практически не существует. Но есть опыт людей, которые могут им поделиться. А мы сделаем выводы. Ведь именно практическое применение урока даёт наилучший результат обучения.

В этой статье я предлагаю разобрать 10 успешных рекламных ходов, договоров, действий. Они привели к успеху, увеличению продаж и процветанию владельцев. Проанализируйте каждый из них и примените в своей конкретной ситуации.

Моряк Папай: реклама шпината

1. Выделяемся среди конкурентов

Совсем необязательно продавать Геркулес под видом космической овсянки с элементами пыли с других планет. Хотя и это может сработать для отдельных личностей. Подумайте шире. Что изменить в образе продукции, так чтобы выделить её на рынке и ненавязчиво привлечь внимание покупателей.

Примером подобного действия является издательство 3Suisses. В 30-х годах прошлого столетия началась эра каталожных продаж. Людям удобно дома рассматривать товары, заказывать и ждать курьера. Но поначалу все каталоги были одинаковыми: по размеру и качеству полиграфии. Из одной стопки в магазине человек брал первый попавшийся и, чаще всего, верхний. Тогда издательство изменило формат в меньшую сторону. Буклет получился нестандартным. Он вываливался из общей массы и чтобы стопка не рассыпалась, продавцы стали класть ненормальный каталог сверху.

Как вы думаете чья продукция стала продаваться значительно быстрее?

Вывод: потребители тратят на выбор равнозначных товаров минимум времени. За несколько секунд человек должен сделать выбор в пользу вашего товара. А может вы вообще не оставите ему выбора?

2. Используйте недостатки

Как гласит американская поговорка: настоящие продажи начинаются, когда клиент отказывается брать товар. Расхвалите то, что сложно продать. Обычно товар превращается в недвижимость благодаря недостаткам, которые нельзя изменить. Особенно плачевна ситуация с продуктами.

Примечательный исторический пример произошёл в 1941 году. Молодой менеджер получил на предприятие J. Walter Thompson партию яблок с чёрными точками. Предлагать такой товар покупателям было невозможно по всем законам торговли. Перерабатывать их, означало прикладывать дополнительные усилия без надежды на лучший результат. Тогда молодой человек разослал всем клиентам партии яблок как есть, но приложил к ним записку. Там говорилось, что вкус этих яблок, их сочность и аромат достигнуты благодаря особым условиям выращивания в экологически чистых районах. А чёрные точки специфическое влияние климата, как гарантия качества.

Как вы думаете каких яблок требовали после этой акции клиенты?

Вывод: задумайтесь как правильно продавать и предложите товар с лучшей стороны, опираясь на недостаток.

3. Ошибки – это путь к новым идеям

Вы знаете народную мудрость, что дураки учатся на своих ошибках. А вот и нет! Умные люди знают как превратить свою ошибку в источник прибыли.

Харли Проктер имел маленькую мыльную фабрику. Его товар шёл вяло. Склады заполнены. Однажды была нарушена технология и чан с мылом прогревался намного дольше положенного. В результате получилась белая, лёгкая масса без запаха, которая всплывала на поверхность воды, но обладала всеми свойства мыла.

Это непотопляемое мыло хозяйки разметали с полок магазинов. А молодой Проктер стал миллионером.

Вывод: не спешить заносить ошибку в промахи. Постарайтесь увидеть в ней пользу.

4. Правильные продажи – это очевидная польза для людей

В начале прошлого века был очень популярен мультипликационный герой морячок Папай. Он ел шпинат и становился очень сильным. Производитель шпината фирма Spinach Can заплатила художнику Максу Флейшеру, чтобы банка шпината в руках Папая была полностью похожа на их продукцию.

Как вы думаете что выбирали мамы в магазине и с удовольствием ели дети?

Вывод: сейчас большинство населения заботятся о здоровье. Рассмотрите товар с этой позиции и предложите людям.

5. О вас говорят, значит помнят

Учебники по маркетингу содержат примеры работы выдающегося рекламщика Алекса Богуски. В юном возрасте он устроился на работу в знаменитое рекламное агентство благодаря своей визитке. Он округлил один из углов бумажного кусочка и подписал: она безопаснее на 25%, чем другие экземпляры. Его карьера наполнена многими достижениями, в числе которых повышение продаж Mini Cooper.

Самым сильным конкурентом на то время был Volkswagen-жук. Во время чемпионата по американскому футболу его производители заняли всё эфирное время на телевидении и даже на стадионе крутились их ролики. Тогда Алекс выкупил трибуну и установил там платформы с машинами Mini Cooper. Они постоянно попадали в кадр. Все трансляции невольно рекламировали автомобили, находящиеся на футбольном матче.

Вывод: жёсткая конкуренция не является препятствием к продвижению товара.

6. Продать можно всё, смотря как преподнести

Компания Sony анонсировала в 50-х годах выпуск маленького радиоприёмника, который легко поместиться в кармане. На деле оказалось, что готовую модель засунуть в карман мужской рубашки очень проблематично.

Чтобы не обмануть ожидания потребителей Акио Морита разослал по стране агентов в специально пошитой форме. В карман такой рубашки приёмник помещался. Люди брали не задумываясь. А то, что он потом где-то не входил, списывали на брак одежды.

Вывод: если что-то идёт не так, измените метод подачи и поймите как правильно продавать.

7. Думайте о продвижении товара

В маркетинге существует понятие «мозговой штурм». Это процесс массового размышления над одной идеей. Из множества предложенных вариантов выбирается лучший.

Так поступили сотрудники компании Henckels. Они выпускали очень хорошие картофельные ножи. Но рынок быстро насытился качественным товаром. Как сдвинуть продажи с нуля думала вся компания. Люди писали свои ассоциации со словами картошка, нож, чистить. И вот один молоденький клерк предложил делать ручки ножей такого же цвета, как картошка. Естественно, они начали постоянно теряться среди очисток, и хозяйки бежали за новыми инструментами.

Вывод: не полагайтесь только на себя, привлекайте других людей и думайте совместно.

8. Изучайте конкурентов

Почему у них продаётся, а у вас нет? Изучайте товар и методы его реализации.

Жил в Италии хороший художник Этторе Соттсасс. Работал на компанию по производству будильников. Ему поручили усовершенствовать внешний вид прибора, так как люди его почему-то не брали, предпочитая другие марки. Этторе сидел в магазине, как в засаде, и смотрел, как выбирают будильники. Оказывается главным критерием был вес. Людям нравились тяжёлые экземпляры. Тогда художник просто добавил внутрь кусок свинца и продажи пошли. За наблюдения директор компании Olivetti назначил ему пожизненную пенсию.

Вывод: учитесь использовать лучшие качества конкурентов.

9. Будьте агрессивны

Это значит не бояться препятствий и смело продавливать свою часть рынка. Примером может стать внедрение на американский рынок белого лосося. Как известно все предпочитают розовые тушки рыбы. Но есть особый белый сорт, который люди раскупают неохотно. Был придуман не слишком корректный по отношению к конкурентам ход. Белый лосось поставлялся на рынок с надписью: рыба, которая не становится розовой из-за контакта с упаковкой. Покупатели встревожились и кинулись покупать белые сорта. До тех пор, пока выяснилось, что разницы между ними почти нет, компания заработала миллионы прибыли.

Вывод: надо уметь откусывать свой кусок пирога.

10. Если нельзя взять качеством, нужно брать хитростью

Так поступили производители нейлоновых чулок. Ну никак нельзя было заставить женщин перейти от шёлковой продукции к нейлоновой. Обратились на телевидение в просьбой помочь рекламой. Но там свежих идей тоже не возникло. Однако, 1-го апреля кто-то предложил пустить ролик с сообщением, что несколько нейлоновых чулок одетых на телевизор делают изображение цветным. Телезрители просто смели полки с чулками. Когда обман раскрылся, телевизионщики оправдались шуткой на Всемирный день дураков, а незадачливым покупателям пришлось привыкать к нейлоновым чулкам. И как показала практика привыкли.

Вывод: если нет вреда здоровью, все средства хороши