Хитрости ценообразования. +5 маркетинговых ходов

Ежедневно в своем бумажнике вы обнаруживаете лишних 2 доллара (в национальной валюте) и, по традиции, перед началом рабочего дня или же в обеденный перерыв заходите в близ лежащую кофейню, чтобы отдать их за стакан бодрящего напитка, вместо того, чтобы по уму вложить их.

Сегодня кофейня порадовала вас сразу 2-мя акциями на выбор. Первая предполагает скидку в размере 30%, вторая – дополнительных 30% кофе по той же цене. Какую из них вы предпочтете? Что будет выгоднее вам и что выгоднее продавцу?

Допустим, что стандартный стакан имеет объем 200 мл. При цене в 2$ за стакан, получаем стоимость 100 грамм напитка за 1 доллар. Воспользовавшись скидкой в 30%, за 200 грамм кофе, мы отдаем 1,34 у.е., то есть 67 центов за 100 грамм. Заказав же за 2 доллара стакан с дополнительными 30% объема, получаем 266 миллилитра кофе, стоимость 100 мл составит 75 центов, что больше, чем в первом случае.

Скидка – выгоднее, но маркетологи доказали, что для покупателя гораздо привлекательнее видится возможность получить что-то дополнительное, вместо того, чтобы получить скидку. Именно поэтому, супермаркеты отказались от предоставления скидки в 3-5% при предъявлении карты по программе лояльности. Не только более привлекательно для клиентов, но и более выгодно для магазина внедрить бонусную систему.

Так, предоставляя скидку на товар, магазин делает кассу на 3-5% меньше. Эти, сэкономленные деньги покупатель тратит в другом месте. В случае же с бонусами, клиент в любом случае оставит их в магазине при следующей покупке.

5 хитрых «ценовых» маркетинговых ходов

1. Волшебство цифры 99

Да, каждый из нас знает эту фишку, но это не имеет никакого значения. Ведь технология до сих пор работает и, вероятно, будет работать всегда. $99,99 = $100. Все мы понимаем это, но ведь подсознание рисует картину на 10% дешевле – в районе 90 долларов. 1,99 у.е. = 2 у.е., но ведь нам кажется, что цена, чуть больше доллара. С этим едва ли можно что-то сделать. И эта техника из серии «маст би» на вооружении каждого магазина.

2. Покупатель боится крайности

На прилавке пивнушки 2 вида пива: по цене 2,5 у.е. с надписью «Премиум-пивасик» и по цене $1,8, подписанное как «Выгодное предложение». Казалось бы, налицо акция, и покупатель должен «клюнуть» на низкую цену. Тем не менее, лишь 20% нищебродов купили дешевое пиво, 80% же, отдали свое предпочтение «Премиум». Цена отличается незначительно, но заплатив чуть больше, можно получить не дешевку, а продукт наивысшего качества.

Эксперимент был продолжен. На этот раз к 2-м видам пива добавили еще одно, подписанное, как «супер-выгодная покупка», стоимость бокала – 1,6$. 80% покупателей приобрели пиво по цене в 1,8 долларов, 20% — премиум за 2,5 у.е. и никто не купил откровенную бодягу за 1,6 у.е.

3. Аналогичный товар со значительным отличием в цене

Техника, основанная на сравнении, что может быть с успехом использована для увеличения количества продаж конкретного товара, к примеру… кухонный электрочайник для нагрева воды. Для эксперимента потребуются 2 практически одинаковые модели, размещенные рядом на одной полке, чьи характеристики и внешний вид лишь незначительно отличаются. Цена первого – 79$, второго – 113 у.е. Несложно предсказать, какой из них будет иметь больший спрос, какой – не будет покупаться вообще.

4. Первое впечатление

На витрине магазина – женские дизайнерские сапожки, стоимостью в 999 долларов. Для большинства клиентов, эта цена покажется необоснованно высокой. Вместе с этим, внутри магазина потенциальный покупатель видит туфельки по цене, всего 399 у.е. Тоже не мало, но ведь это в разы меньше, чем та, первая цена, которую он увидел, следовательно, 399 долларов ему видится уже не такой большой цифрой, даже более – весьма привлекательной.

С другой стороны, предельно низкая первая увиденная цена, может дать в мозг потенциальному покупателю сигнал «в этом магазине очень низкие цены». Впоследствии же, даже товар с завышенной ценой будет восприниматься, как с вполне обоснованной.

5. Низкие цены не всегда работают

Да, прекрасный способ продать залежавшийся товар, предоставив на него 50%-ю скидку. Конечно же, это не всегда оправдано: отдавать по себестоимости – не лучший вариант. Гораздо разумнее оставить прежнюю цену, над ней же, написать перечеркнутую вдвое большую.

В то же время, порой работает и другой вариант – увеличить цену. Сложно объяснить этот феномен с точки зрения здравой логики. Но залежавшаяся продукция, стоимостью в 49 у.е. иногда с успехом расходится по цене в 99$.