Потребительская воронка продаж

Итак, сперва чуть замысловато о самом понятии: воронка продаж – популярная метафора в маркетинге, принцип, согласно которому потенциальные клиенты распределяются на этапы процесса продажи, начиная с первого контакта.

Термин «потребительская воронка» был предложен еще до того, как человечество перешагнуло рубеж 19 века, вступив в 20-й. В 1898 году экономист Элайас Сент-Эльмо Льюис обозначил этим понятием путь, по которому движется потенциальный клиент, начиная с раздумий (знакомства), пройдя через 2-й и 3-й этапы: интерес и желание, заканчивая действием, как правило – покупкой.

Суть потребительской воронки

Основная идея воронки продаж в том, чтобы разбить процесс взаимодействия с потребителем на четко-обозначенные, выстроенные в строгой последовательности этапы с тем, чтобы получить больше возможности для управления продажами.

Так, наиболее наглядно, суть рассматриваемой нами метафоры иллюстрирует обыкновенная бытовая воронка, что используется в домашнем хозяйстве для того, чтобы перелить жидкость в емкость с узкой горловиной.

«Жидкость» – совокупная аудитория, на каждом из этапов «по дороге» к покупке, ее количество уменьшается подобно тому, как уменьшается диаметр воронки. Постепенно отсеиваясь, к конечной цели доходит лишь небольшая часть от первоначального объема.

Этапы воронки продаж

Визуальная схема подразумевает более широкий диаметр сверху, зауженный снизу. Идеальное, положение вещей – когда нижний диаметр равен верхнему, то есть, превращение всех лидов в своих клиентов. Это невозможно, но к этому необходимо стремиться. Итак:

1. Целевая аудитория – то, с чего все и начинается. Из общей массы, на данном этапе необходимо выделить потенциальных потребителей товара или услуги – их количество и прочие характеристики с тем, чтобы повысить эффективность рекламной кампании. Собственно, еще до этого шага, необходимо определиться с маркетинговой стратегией, тем, как превратить потенциального клиента – в реального.
2. Лиды. Количество тех людей, которые увидели рекламное сообщение, и отреагировали  на него. Этот этап дает возможность оценить эффективность рекламной кампании в целом и конкретных его инструментов. Вместе с этим, понять потребности каждого отдельного лида: что именно ему интересно и т.д.
3. Продажи. Следующий этап потребительской воронки – непосредственная работа с заинтересованной в предлагаемых товарах или услуге аудиторией. На этой ступеньке, рекламисты передают эстафету сэйлзам (продавцам).
4. Состоявшиеся клиенты. Лид выполняет необходимое вам действие, чаще всего – это оплата товара или услуги. После – остается лишь подвести итоги и, по возможности, превратить покупателя – в постоянного клиента.

Виды потребительских воронок

Чуть выше была рассмотрена классическая схема системы продаж, но в зависимости от вида деятельности, специфики, воронка может иметь различный виде, различные этапы:

• Почтовая рассылка → коммерческое предложение → подписание договора → оплата;
• Контекстная реклама → посетители на сайте → покупатели товара в магазине;
• Холодные звонки → презентация → предложение → заключение сделки.

Функции воронки продаж

Помимо того, что понятие «потребительской воронки» наглядно иллюстрирует процесс трансформации лида в покупателя, это превосходный инструмент в помощь маркетологу, что выполняет вполне конкретные функции. В первую очередь, определить:

• Соотношение лидов и реальных клиентов;
• Долю лидов, прошедших каждый из этапов воронки;
• Продолжительность всего цикла и каждой из его шагов;

Исходя из этого, уже можно анализировать:

На каком из этапов происходит резкое уменьшение числа лидов. Именно здесь кроется проблемы, что приводят к снижению эффективности в целом. Это позволяет четко определить, какой из отделов недостаточно хорошо работает с тем, чтобы предпринять конкретные шаги по устранению проблемы.

Результаты исследований позволяют оценить стоимость привлечения клиента: стоимость лида и состоявшегося покупателя.

Возможность отследить закономерности и динамику продаж, что позволит более эффективно планировать свою деятельность, зная процент «конвертации».

Помимо этого, воронка продаж, как инструмент позволяет эффективно управлять каждым из этапов цикла, совершенствоваться: улучшать качество целевой аудитории, расширять базы для почтовой рассылки или холодных звонков, повышать конверсию контекстной рекламы, работать над юзабилити, обучать менеджеров по продажам и т.д.